Ахвяраваць на дзейнасць АРР Дзедзіч
Грамадства

Эфект Папялушкі

Дзве дзяўчыны з Нью-Ёрка прыдумалі здаваць дызайнерскія сукенкі напракат праз інтэрнэт. Праз год іх кампанія Rent The Runway зарабляе мільёны даляраў.

Дзве выпускніцы Harvard Business School стварылі ў Нью-Ёрку кампанію, якая абяцае вырашыць галоўную праблему многіх жанчын: поўны гардэроб, але надзець зусім няма чаго. На іх сайце Rent The Runway можна ўзяць напракат дызайнерскія сукенкі па цане сукенкі з H & M. 30-гадовая Джэніфэр Хайме і 27-гадовая Джэніфэр Флісс запусцілі сайт у кастрычніку 2009 года. У сакавіку 2011-га яны выйшлі на прыбытак, цяпер у іх 1 млн зарэгістраваных карыстальнікаў, прычым кожны тыдзень дадаецца яшчэ 40 000. Нью-ёркскія дзяўчыны ўжо браніруюць самыя лепшыя сукенкі для выпускных баляў і важных вечарынак за некалькі месяцаў – відавочна, што Хайме і Флісс знайшлі вельмі ўдалую нішу.

Ідэя стварыць Rent The Runway прыйшла Джэніфер Хайме, калі яна назірала за пакутамі сваёй сястры Бэкі, якая збіралася на вяселле да сяброўкі. У яе было некалькі дзесяткаў святочных сукенак, але фатаграфіі Бэкі у кожным з іх ужо былі выкладзеныя ў Facebook, таму апрануць штосьці ў другі раз яна катэгарычна адмаўлялася. Заплаціць некалькі сотняў даляраў за ўбор спецыяльна для вяселля яна таксама не магла. Тады Джэніфер падумала: ужо даўно існуюць сайты, дзе можна ўзяць напракат DVD, чаму б не зрабіць такі ж сэрвіс для вячэрніх сукенак?

Стартавы капітал у памеры $ 1,7 млн ​​Джэніфер Хайме і Джэніфер Фліс атрымалі ад фонду Bain Capital LLC. Пазней яны прыцягнулі яшчэ $ 31 млн ад венчурных інвестараў: $ 16 млн ад Bain Capital і Highland Capital Partners і яшчэ $ 15 млн ад Kleiner Perkins Caufield & Byers. Па сакавіцкім дадзеных Rent The Runway, за год з сакавіка 2010-га іх продаж вырас ў 10 раз, у тыдзень апрацоўваецца каля 10 000 заказаў. Нядаўна кампанія абвясціла, што ў бягучым годзе іх выручка складзе $ 20 млн, у тры разы больш, чым у мінулым.

rent-the-runway-1

rent-the-runway-1

Цяпер на складзе Rent The Runway 25000 сукенак ад 135 дызайнераў: ад недарагіх мадэляў да убораў ад Nina Ricci, D & G, Moschino і Escada. Кошты пачынаюцца ад $ 50, за гэтую суму можна, напрыклад, абраць сукенку Diane Von Furstenberg, кошт якога ў краме складае $ 425. За самыя дарагія сукенкі прыйдзецца заплаціць $ 350, столькі каштуюць, напрыклад, мадэлі Hervé Léger (рознічны кошт – $ 3500). У сярэднім кошт чатырох дзён пракату складае каля 10% раздробнага кошту сукенкі. Для пакупніц, якія ведаюць, што будуць апранаць навінку ад Narciso Rodriguez толькі два разы, гэта даволі выгадныя ўмовы. Тым больш што сэрвіс пабудаваны так, каб выключыць памылку: да кожнага сукенкі бясплатна прыкладаецца запасны памер той жа мадэлі, а на той выпадак, калі кліент ніяк не можа выбраць адзін з двух колераў без прымеркі, можна замовіць яшчэ і «запасную» мадэль усяго за $ 25. Стылісты кампаніі даюць бясплатныя кансультацыі па тэлефоне або ў чаце. За дадатковыя $ 5 можна заключыць страхоўку, якая пакрывае выдаткі на чыстку, калі, скажам, на сукенку пральецца чырвонае віно. Але калі паправіць яго ўжо нельга, кліенту прыйдзецца аплачваць поўны раздробны кошт.

Заказ дастаўляецца і адпраўляецца назад па пошце, Rent The Runway працуе разам са службай дастаўкі UPS. Пасля кожнага замовы рэчы адпраўляюцца ў хімчыстку. Зараз хуткасць і надзейнасць дастаўкі – галоўны фактар ​​рызыкі для кампаніі. У адрозненне ад DVD, сукенка на вяселле лепшай сяброўкі, не дастаўленае своечасова, можа абгарнуцца для кліента вялікі непрыемнасцю. Па дадзеных кампаніі, цяпер у іх узнікаюць складанасці з 2% заказаў.

Іншы фактар ​​рызыкі – зменлівасць попыту. Сукенкі выходзяць з моды значна хутчэй, чым фільмы або машыны, і ёсць рызыка, што іх не атрымаецца здаваць так часта, каб адпрацоўваць кошт іх пакупкі. З гэтай праблемай, на думку Хайме, дапамагае справіцца хуткі рост папулярнасці сэрвісу ў розных амерыканскіх гарадах. У Нью-Ёрку і Лос-Анджэлесе жанчыны сочаць за модай і ў асноўным заказваюць толькі мадэлі, якія адлюстроўваюць самыя апошнія fashion-трэнды. У іншых штатах жанчыны даведаюцца аб гэтых трэндах на паўгода пазней, тлумачыць Хайме.

25% кліентаў Rent the Runway – студэнткі. Спецыяльна для гэтай аўдыторыі Хайме і Флисс прыдумалі адмысловую маркетынгавую стратэгію. Яшчэ да запуску бізнесу, у красавіку 2009 года, яны праводзілі адзін з тэстаў на студэнтка Гарварда: прывезлі на кампус грузавік сукенак і прапанавалі дзяўчатам прымерыць іх і ўзяць напракат, каб высветліць, якія мадэлі будуць карыстацца асаблівай папулярнасцю і якую цану студэнткі гатовыя за іх заплаціць . Назіраючы за дзяўчатамі, Хайме заўважыла, наколькі моцна ўплыў жанчын адзін на аднаго ў пытаннях адзення. Убачыўшы сяброўку ў сукенку ад Tory Bunch, дзве іншыя студэнткі адразу пабеглі ў прымеркавую і таксама ўзялі дызайнерскія сукенкі напракат.

Гэта падштурхнула Хайме да ідэі віруснага маркетынгу: сеткі прадстаўнікоў пры універсітэтах, якія сваім прыкладам рэкламавалі б паслугі Rent the Runway. Цяпер у кампаніі больш за 200 прадстаўніц-стажорак ў 50 студэнцкіх кампусах. Яны вядуць блогі пра моду, уладкоўваюць фэшн-паказы і конкурсы на лепшую сукенку ў сацыяльных сетках. Іх мэта – дамагчыся лаяльнасці кліентак: упершыню надзеўшы дызайнерскае сукенка на студэнцкі баль, большасць дзяўчат ўжо не жадае ісці на наступную вечарынку ў джынсах. На руку Rent the Runway гуляе эфект інтэрнэту: фатаграфіі кожнай вечарынкі імгненна з’яўляюцца ў Facebook, для студэнтак гэта важная частка сацыяльнага жыцця, і ніхто не хоча з’яўляцца ў адным і тым жа сукенка ў двух розных Facebook-альбомах.

Паводле forbes.ru

rent_the_runway

rent_the_runway

Пакінуць адказ

Ваш адрас электроннай пошты не будзе апублікаваны. Неабходныя палі пазначаны як *